<p style="text-align:center"><img alt="" height="458" src="https://sun1-84.userapi.com/PqaZkZRYwzBOgKTdSuDUCUo0fM_NdgauZBe95Q/KwdwCFKcTRo.jpg" width="610" /></p>

<p><meta charset="utf-8" /><em><img alt="" src="https://drive.google.com/drive/u/0/folders/1-24yvuf-dCzugidqlMOMYHvXPNdt9QZl" />Мы составили список инструментов и описали сценарии их использования, которые помогут заменить традиционные оффлайн-активности: конференции, участие в выставках, презентации и личные встречи.&nbsp;</em></p>

<h3>Чем заменить оффлайн-мероприятия</h3>

<h3><img alt="" height="311" src="https://sun9-36.userapi.com/yVnUm8A8N-KShVcKlkzO951lJ3XPmNP1jwb_lQ/IKQMUQIN5zg.jpg" width="450" /></h3>

<p><em>Задача: </em>вовлечение и подогрев целевой аудитории, получение новых контактов и продвижение старых по воронке продаж.&nbsp;</p>

<p><em>Раньше:</em> конференции, выставки.</p>

<p><em>Проблемы:</em> как и где находить аудиторию, заинтересованную в продукте, как расширять базу контактов, знакомить рынок с брендом и его решениями, работать с заинтересованными пользователями.</p>

<p><em>Digital-решение:</em> онлайн-конференции и вебинары, промокампании (с видеокейсами, визуальными историями, инфографиками), посев контента (исследования, whitepapers, blueprints, учебники, tutorials, roadmap, кейсы), веб-игры, email-кампании.</p>

<h6>Сценарий</h6>

<p>У вас есть отличный контент и экспертиза, которые будут интересны целевой аудитории? Тогда делитесь полезной информацией в формате онлайн-конференций, вебинаров, электронных книг или видеозаписей. Привлекайте крутых сейлов, продактов, евангелистов к участию ваших в онлайн-активностях. &laquo;Оцифровывайте&raquo; их и их опыт. Используйте эффектные форматы подачи контента, чтобы впечатлить: сделайте инфографику, расскажите кейс в формате визуальной новеллы, переложите бизнес-сценарий или возможности ваших продуктов на игровую механику и запустите веб-игру. &nbsp;</p>

<h6>1 этап: информирование (охват)</h6>

<p>Компенсируйте отсутствие прямого выхода на целевую аудиторию в оффлайне с помощью таргетированной рекламы на потенциальных клиентов и по существующей базе контактов для продвижения контента (события, веб-игры, кейса и тп.). Будьте внимательны: выберите тех, кому эта информация будет максимально полезна и интересна, сегментируйте базу контактов перед началом коммуникации, пробуйте узкие таргеты для рекламы в соцсетях. Используйте имеющиеся контакты для расширения базы с помощью look-a-like. &nbsp;</p>

<h6>2 этап: вовлечение (взаимодействие)&nbsp;</h6>

<p>Собирайте лиды (контакты): регистрации на мероприятие, запросы на скачивание e-book, id-пользователей в социальных сетях, которые авторизуются для участия в веб-игре. Или копите данные о тех пользователях, которые взаимодействуют с вашим контентом в Facebook и на сайте. В последующем вы сможете использовать их для ретаргетинга &ndash; продолжать коммуникацию с учётом их действий.&nbsp;</p>

<h6>3 этап: аналитика&nbsp;</h6>

<p>Проанализируйте полученные контакты или новую информацию по существующим, продумайте дальнейшую коммуникацию и взаимодействие.&nbsp;Продолжайте с ними работать с помощью email-кампаний, таргетированной рекламы или уже силами отдела продаж.</p>

<h3>Чем заменить презентации</h3>

<p><img alt="" height="426" src="https://sun1-23.userapi.com/sNI-BS22dyZ1ukJ4a66NlVyqkKvqLBPOy4avsw/DIGuNC1fWh0.jpg" width="440" /></p>

<p><em>Задача: </em>продемонстрировать возможности продуктов, сформировать опыт использования решений.</p>

<p><em>Раньше: </em>презентация продуктов на выставках и конференциях, встречах 1:1.</p>

<p><em>Проблемы:</em> как привлечь и удержать внимание целевых пользователей,&nbsp;показать возможности решения, получить контакты тех, кто заинтересован в продукте. &nbsp;</p>

<p><em>Digital-решение: </em>промокампания с таргетированной рекламой и/или email-рассылками, промолендинг, AR/VR-приложения, материалы для индивидуальных презентаций, презентации с анимацией и эффектными иллюстрациями.&nbsp;</p>

<h6>Сценарий</h6>

<p>В чём секрет успеха отличной презентации продукта, например, на выставке? Эффектный демостенд, харизматичный и опытный менеджер, который может наладить контакт с потенциальными клиентами, задать им правильные вопросы и в итоге показать продукт с нужной стороны. Теперь давайте переведём это в digital-формат. Например, можно сделать промолендинг с адаптивным контентом. Содержание страницы будет меняться под пользователя на основе той информации, которую мы знаем о нём, например, в какой отрасли он работает, или каким направлением занимается (ИТ, финансы, продажи или что-то другое). С помощью интерактивных элементов на странице можно фокусировать внимание пользователя на ключевых сообщениях, создавать динамичную коммуникацию и вести его по сценарию, задача которого создать интерес к конкретному решению и получить контакт. &nbsp;</p>

<h6>1 этап: информирование (охват)&nbsp;</h6>

<p>Расскажите с помощью таргетированной рекламы или email-рассылки вашей аудитории о новом продукте. Используйте форматы, которые привлекут внимание. Например, это могут быть посты в Facebook с&nbsp;3D-иллюстрациями, которые можно покрутить и таким образом рассмотреть объект с разных сторон. Или 360-фото и видеоролики, инфографики и др. &nbsp;</p>

<h6>2 этап: вовлечение (взаимодействие)&nbsp;</h6>

<p>Познакомьте вашу аудиторию с продуктом. Расскажите о его возможностях, покажите, как он работает, смоделируйте ситуацию использования вашего решения&nbsp; с помощью AR/VR-приложений или промо-лендинга с адаптивным контентом и&nbsp;интерактивными элементами (например, с анимацией параллакс-эффекта, 360-иллюстрациями, калькулятором, схемами), инфографикой или продуктовым видео.</p>

<h6>3-ый этап: действие (лид)&nbsp;</h6>

<p>Собирайте контакты заинтересованных пользователей на промолендинге или в приложении: пользователи могут записаться на индивидуальную видеопрезентацию, запросить подробную презентацию по продукту или демоверсию решения. &nbsp;</p>

<h3>Чем заменить личные встречи</h3>

<p><img alt="" height="331" src="https://sun9-66.userapi.com/2eZ6OFwpqn0kQu8v0BMWyWOdKyRFNhgzx222pA/iEJ_R7cBhTY.jpg" width="499" /></p>

<p><em>Задача: </em>познакомить со сценариями использования решений на процессах клиента,&nbsp;<br />
продемонстрировать высокий уровень понимания проблем клиента и вовлеченность.</p>

<p><em>Раньше: </em>личные встречи.</p>

<p><em>Проблемы: </em>как наладить контакт и достичь взаимопонимания без встречи в оффлайне, вывести на открытый диалог, впечатлить потенциального клиента.&nbsp;</p>

<p><em>Digital-решение: </em>индивидуальные презентации с анимацией и эффектными иллюстрациями, индивидуальные лендинги, индивидуальные ролики с анимацией, персонализированные материалы (исследования, whitepapers, blueprints, учебники, tutorials, roadmap, кейсы), AR/VR-демо.&nbsp;</p>

<h6>Как это работает&nbsp;</h6>

<p>Это самая сложная часть сценария продаж. Как здесь эффективно использовать digital-решения? Мы предлагаем сконцентрироваться на индивидуальном подходе и эффектных форматах подачи информации. Это поможет сейлам на встрече с потенциальными клиентами&nbsp;в Zoom или Skype for business выделиться на фоне конкурентов, расставить акценты на ключевых достоинствах вашего предложения, подчеркнуть выгоды применения ваших продуктов в процессах клиентах.</p>

<p>К примеру:&nbsp;&nbsp;</p>

<ul>
	<li>многочисленные данные и финансовые выкладки можно переработать в более удобные и простые для восприятия форматы без потери информационной ценности с помощью инфографик, интерактивных схем и анимированных иллюстраций в презентациях;</li>
	<li>обычную презентацию с коммерческим предложением можно представить в виде лендинга, а для иллюстрации процессов и изменений использовать динамичные форматы &ndash; ролики с анимацией;</li>
	<li>VR-демо поможет наглядно продемонстрировать возможности продуктов в конкретной ситуации;</li>
	<li>приложения с дополненной реальностью &ndash; показать то, что скрыто под поверхностью или требует встройки в конкретный контекст (пейзаж, интерьер и тд.).&nbsp;</li>
</ul>

<h3>Каким в итоге должен стать digital-маркетинг&nbsp;</h3>

<p><img alt="" height="348" src="https://sun1-86.userapi.com/WjCMsZsrXEVVyEqEp4xY28v9_DSdaFUrmPGdYw/6616dMXKjKw.jpg" width="499" /></p>

<p>В новой ситуации подход и организация digital-кампаний должны измениться, нужно освоить новую роль в сценарии коммуникации с клиентами. На чём же нужно сфокусироваться в первую очередь?</p>

<h6>Аналитика</h6>

<p>Если раньше вы могли запускать рекламные кампании без разметки ссылок (=разметки трафика) и отслеживания событий на странице, то теперь нужно забыть об этом. Вам нужно не просто понимать, сколько людей приходит из рекламы на Facebook, нужно чётко знать, что они делают. Знание о поведении поможет вам находить тех пользователей, которых пора переводить на следующий уровень коммуникации, например, направлять в отдел продаж.&nbsp;</p>

<p>У каждой кампании и активности должен быть чёткий список метрик, которые помогут отслеживать результаты и оценивать эффективность. Так&nbsp;вы сможете лучше понимать, что вообще происходит и получается ли у вас оцифровывать сценарий продаж.&nbsp;</p>

<p>Собрать больше данных и улучшить digital-активности вам помогут:&nbsp;</p>

<ul>
	<li>коды ремаркетинга соцсетей и поисковых сетей;</li>
	<li>интеграция CRM и вашей корпоративной страницы в Facebook;</li>
	<li>аналитика рассылок, например в MailChimp (где вы можете узнать, кто из ваших подписчиков сколько раз открывал ваше письмо и кликал по ссылкам);</li>
	<li>досматриваемость статей;&nbsp;</li>
	<li>UTM-разметка ссылок в органической и рекламной коммуникации;</li>
	<li>настройка и отслеживание событий и конверсий на сайте.&nbsp;</li>
</ul>

<h6>Адресный подход</h6>

<p>Аналитика поможет вам собрать больше данных о вашей аудитории. Следующий шаг &mdash; сегментация. На основе собранных данных определите кто есть кто в вашей аудитории, как вы планируете работать с этими пользователями и какие маркетинговые задачи решать, что вы им может сказать и какая информация им нужна от вас. Так вы сможете начать адресно работать, используя возможности рассылок и ретаргетинга для точечной коммуникации.&nbsp;</p>

<p>Вы можете сегментировать пользователей и выделять их в отдельные списки для ретаргетинга</p>

<ul>
	<li>на основе конверсий на сайте (через системы веб-аналитики, настройки кода ремаркетинга в соцсетях);</li>
	<li>на основе данных о взаимодействии с вашими рассылками или дополнительных пользовательских данных (место работы, должность и других) в системе для рассылки (MailChimp).</li>
</ul>

<h6>Креатив</h6>

<p>Важная штука. Теперь в digital пойдут все, конкуренция за контакт в цифровых медиа вырастет. И вам важно не потеряться в этом хоре. &nbsp;</p>

<p>Контент должен быть бомбическим. Если раньше ваши сейлы могли впечатлять потенциальных клиентов на конференциях и личных встречах, то теперь wow-эффект придётся создавать с помощью digital-инструментов. И это будет круто: возьмите опыт и знания ваших экспертов, и добавьте к нему магии современных технологий: дополненную и виртуальную реальность, игровые механики, крутые анимации, видео 360 в 4K.&nbsp;</p>

<p><strong>Коллеги, будущее уже наступило. Будущее, в котором цифровые технологии доминируют над &laquo;аналоговыми&raquo; решениями. Да, произошло не так, как этого ожидали. Мы просто оказались перед фактом &mdash; цифровизируйся сейчас, либо умри: забудь про контакты с клиентами и продажи.&nbsp;&nbsp;</strong></p>

<p>&nbsp;</p>

<p><strong>Читайте следующую статью в нашем блоге</strong></p>

<p><a href="https://beaversbrothers.ru/blog/emotional-b2b-marketing">Как выстраивать и вести искреннюю, честную коммуникацию в B2B</a></p>

<p><img alt="" height="294" src="https://sun1-14.userapi.com/BLBofBDtGEi-SsvLTQmaVo4PF2bmQPl9pENfkg/vZNwX0CYe0U.jpg" width="424" /></p>

<p>&nbsp;</p>

<p>&nbsp;</p>

Чем B2B-маркетологу заменить выставки, презентации и встречи 1:1?

Свяжитесь с нами